自考专升本

1901.12.14

第六章　谈判中的价格磋商　　一、学习目的与要求　　通过学习本章，领会和认识价格谈判发生的基础与决定谈判价格磋商空间的因素，掌握价格磋商中的策略与技巧，理解和掌握谈判让步的实质和让步的策略与技巧。　　二

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第七章　谈判中的威胁与僵局　　一、学习目的与要求　　通过本章的学习，围绕威胁的可置信性概念，理解和掌握谈判中威胁的实施、应对和化解，同时，明确谈判僵局产生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局

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第八章　谈判中的沟通与说服　　一、学习目的与要求　　通过学习本章，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。　　二、课程内容　　第一节　

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第九章　跨文化谈判　　一、学习目的与要求　　通过学习本章，领会和认识文化差异对谈判者思维和决策行为的影响，掌握跨文化谈判中获得谈判成功的要点。同时，了解一些典型的国家和地区谈判者的谈判特点和风格。　　

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下篇　推销策略与技巧第十章　推销概述　　一、学习目的与要求　　通过本章的学习，理解推销的含义与特点，熟悉推销决策的内容，明确推销人员的结构与规模、职责与素质，掌握销售活动分析等。　　二、课程内容　　第

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第十一章　推销准备与拜访顾客　　一、学习目的与要求　　通过本章的学习，理解销售环境的内容以及其对推销活动的重要影响，掌握不同顾客类型的特征，掌握约见顾客和接近顾客的方法。　　二、课程内容　　第一节　分

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第十二章　介绍产品与试行订约　　一、学习目的与要求　　在推销过程中，任何一个推销人员都必须善于分析和处理各种顾客异议，努力促使顾客产生购买行为。本章主要阐述介绍产品、顾客异议和促成交易。　　通过本章的

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第十三章　推销中的货品管理　　一、学习目的与要求　　订约达成、签订合同后，就要发货，对货品的流动和零售终端进行管理。货品管理是推销业务活动的重要组成部分，影响到产品能否及时准确地到达目标顾客手中；影响

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第十四章　推销中的客户服务　　一、学习目的与要求　　在推销活动中，各个环节都要注重为客户提供满意的服务。客户服务已成为现代市场竞争的主题，并日益受到企业的重视。本章主要阐述客户服务的含义与分类、客户服

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第十五章　中间商客户管理　　一、学习目的与要求　　中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解，能有效地选择、评估、激励中间商，化解与中间商之间的矛盾。本章

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