第十一章销售准备和拜访客户。

一、学习目标和要求。

通过本章的学习，可以了解销售环境的内容及其对促销活动的重要影响，掌握不同客户类型的特点，掌握会见客户和接近客户的方法。

二是课程内容。

第一部分分析销售环境。

(一)市场环境的主要内容。

市场环境主要包括目标市场内部的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境。

(2)销售机会分析。

销售机会的含义和特征。销售机会的类型。捕捉销售机会的技巧。

(3)销售风险分析。

销售风险的含义、类型及防范措施。

第二节了解客户类型。

(一)顾客的心理分析。

顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程，包括三个基本阶段，即顾客的认知阶段、顾客的情感阶段和顾客的意志阶段。

(2)促销网格和客户网格。

盒子里的销售人员类型是冷漠的、随和的、强硬的、有技巧的和解决问题的。顾客广场的顾客类型有冷漠型、心软型、防御型、实用型和寻求答案型。客户网格与销售网格的关系及其对销售效果的影响。

第三季度，寻找潜在客户。

(一)确定潜在客户的范围。

在开发客户的过程中，要结合各种因素来确定潜在客户的范围，包括商品因素、企业特点和消费者状况。

(二)寻找潜在客户的基本方法。

找客户主要是指找潜在客户。要充分挖掘潜在客户，除了依靠销售人员自身的努力外，还必须掌握并正确运用基本的方式方法。

第四季度预约客户。

(一)会见客户的准备。

在与客户预约之前，销售人员需要确定拜访谁、为什么、何时何地拜访。

(二)会见客户的方法。

会见客户的方式:当面会见；电话预约；约会；委托他人预约。

第五节接近顾客。

(一)拟定参观计划。

拜访计划包括确定拜访客户名单、选择拜访路线、安排时间地点、现场行动大纲、准备营销工具等。

(二)接近客户。

对顾客的方式主要包括商品方式、介绍方式、社交方式、赠送方式、表扬方式、重复方式、服务方式、兴趣方式、好奇方式、求教方式、提问方式、调查方式等。

(三)开口方法。

销售人员要先推销自己，需要掌握合适的开盘方法。

第三，评估知识点。

1.销售环境分析。

2.顾客的购买心理。

3.客户网格。

4.卖掉电网。

5.寻找潜在客户的方法。

6.会见顾客的方法。

7.接近顾客的方法。

第四，考核要求。

(一)销售环境分析。

1.记忆:市场环境、销售机会和销售风险的含义。

2.了解:(1)市场环境的主要内容；(2)获取销售机会的技能；(3)规避销售风险的措施。

3.应用:分析市场环境对促销活动的影响。

(二)客户心理和客户类型。

1.记忆:顾客心理活动的三个基本阶段。客户网格和销售网格的内容。

2.了解:客户广场和促销广场的关系。

(三)寻找潜在客户。

1.记忆:决定潜在客户范围的因素。

2.理解:寻找潜在客户的基本方法。

(4)会见客户的方法。

了解:会见客户的准备和方法。

(e)接近客户。

1.理解:接近顾客，打开方法。

2.申请:拟定参观计划。

编辑建议:

快来参加自学课程《谈判与营销技巧》> >

2014年自学谈判及销售推广技能大纲。

2014年1月，自考复习，做了备考指导，打造自己的学习计划。

自学考试时间调整考试机会减少如何高效备考？

2014年1月，研讨会全面开启，网校助力大家成功！

部分内容来源于网络转载、学生投稿，如有侵权或对本站有任何意见、建议或者投诉，请联系邮箱（1296178999@qq.com）反馈。 未经本站授权，不得转载、摘编、复制或者建立镜像， 如有违反，本站将追究法律责任！