第十章市场营销概述。

一、学习目标和要求。

通过本章的学习，可以了解促销的含义和特点，熟悉促销决策的内容，明确销售人员的结构和规模、职责和素质，掌握销售活动的分析。

二是课程内容。

第一节是促销的含义和特点。

(一)营销的含义。

销售的意义。企业可以成立自己的销售组织，也可以利用中间商等合同销售组织来销售产品。

(二)营销的作用。

促销在现代企业营销中具有不可替代的作用。它是销售的关键，买卖的桥梁，应对竞争的砝码，信息传递的载体。

(三)营销的特点。

促销的特点是灵活、选择性、整体性和长期性。

(四)营销决策的内容。

第二节销售推广人员的组织结构和规模。

(一)销售人员的组织结构。

区域结构、产品结构、客户结构、复合结构等各种营销组织结构的含义和特征。

(二)销售人员的规模。

企业可以采用不同的方法，如销售百分比法、销售能力法和工作量法来确定销售人员的规模。

第三节销售推广人员的职责和素质。

(一)销售人员的职责。

销售人员应收集信息，制定销售计划，进行实际的销售推广，并提供售后服务。

(二)销售人员的素质。

销售人员应具备较强的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服客户的能力和广博的知识。

(三)成功销售人员的特征。

成功的销售人员有一定的外在特征和内在特征。前者包括仪表端庄整洁、语言表达能力好、待人真诚热情等。，而后者则包括高度自信、持续改进和全力以赴等。

(4)贩卖道德。

现代营销必须强调道德，道德有诚信、责任、公平的基本原则。

第四节促销活动分析。

(一)营销活动分析程序。

促销分析的步骤包括确定分析目标、收集分析数据、研究分析内容、做出分析结论、撰写分析报告等。

(二)营销活动分析方法。

促销分析的方法包括绝对分析、相对分析、因素替代和成本效益分析。

(3)撰写促销总结报告。

促销报告包括成绩、存在的问题、原因分析和改进措施等。

第三，评估知识点。

1.促销的含义和特点。

2.销售人员的组织结构和规模。

3.销售人员的责任和素质。

4.营销活动分析。

第四，考核要求。

(一)营销的含义和特征。

1.记忆:促销的意义。

2.了解:促销与其他促销方式相比的特点。

3.应用:说明促销在现代企业营销中的重要作用。

(二)销售人员的组织结构和规模。

1.记忆:销售人员组织结构的主要形式。

2.理解:确定销售人员规模的方法。

(三)销售人员的职责和素质。

1.记忆:销售人员的责任。

2.申请；销售人员在促销活动中应具备的素质。

(4)促销活动分析。

1.记忆:分析销售活动的程序。

2.理解:分析销售活动的方法。

3.应用:写销售总结报告。

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