第八章谈判中的沟通和说服。

一、学习目标和要求。

通过学习本章，可以了解谈判沟通过程，了解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通说服技巧，在谈判实践中不断提高谈判沟通技巧。

二是课程内容。

第一节谈判和沟通的一般原则。

(一)谈判是沟通和说服的过程。

(2)谈判沟通和推广沟通。

谈判的作用。阐述了属于商务活动范畴的两种沟通过程——促销沟通和谈判沟通的异同。

(3)谈判和沟通的过程、要素和原则。

什么是谈判和沟通？在完整的谈判和沟通过程中有四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面沟通和评估。谈判过程的四个要素——沟通关系、沟通行为、沟通符号和沟通媒介。有效谈判和沟通的原则。

第二节谈判中的语言交际和非语言交际。

谈判中的语言交流。

谈判和语言交流的手段。谈判中的倾听-倾听的作用、倾听的类型和效果、有效倾听的障碍和有效倾听的技巧。谈判中的提问——提问的方式、提问应遵循的原则、提问中应注意的问题和技巧。谈判问答-问答方法和技巧的选择。

(二)谈判过程中的非语言沟通。

谈判中非语言交流符号的性质。中非语言交流在谈判中的作用。谈判中的中非语言交流障碍。

第三节谈判中的说服。

(a)说服在谈判中的作用。

说服在谈判和交流中的目的和作用。

(二)说服障碍和有效说服原则。

说服障碍的来源。有利于提高谈判说服效果的原则和技巧。

第三，评估知识点。

1.谈判和沟通的一般原则。

2.谈判中的语言交流。

3.谈判过程中的非语言交流。

4.谈判过程中的说服。

第四，考核要求。

(a)谈判和沟通的一般原则。

1.记忆:(1)沟通和协商沟通的概念；(2)谈判沟通阶段和沟通要素。

2.了解:(1)促销沟通与谈判沟通的异同；(2)谈判中有效沟通的一般原则。

(二)谈判中的语言沟通。

1.熟记:(1)谈判的语言交际是什么；(2)谈判的语言沟通手段。

2.了解:(1)听、问、答在谈判中的作用；(2)有效倾听、提问和回答问题的原则和技巧。

3.应用:在谈判实践中注重提高谈判效率，在谈判中灵活创造性地运用语言沟通手段和技巧。

(三)谈判过程中的非语言沟通。

1.熟记:(1)什么是谈判中的非语言交际；(2)谈判的非语言交际符号。

2.了解:(1)非语言符号的性质和非语言交际的特殊作用；(2)非语言交际中的障碍及其原因。

(4)谈判过程中的说服。

1.记忆:什么是有效的谈判说服。

2.了解:(1)说服在谈判过程中的目的和作用；(2)说服障碍的原因；(3)有效说服的方法和技巧。

3.应用:谈判实践中有效说服方法和技巧的创造性应用。

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