第九章跨文化谈判。

一、学习目标和要求。

通过学习本章，我们可以了解文化差异对谈判者思维和决策行为的影响，掌握跨文化谈判中成功谈判的关键点。同时，了解来自不同国家和地区的一些典型谈判者的谈判特点和风格。

二是课程内容。

第一节文化差异与谈判。

(a)文化和谈判。

文化的概念。本文借助“身份证明”和“防御中心”的概念，阐述了文化对谈判的影响。

(二)跨文化谈判和同文化谈判。

跨文化谈判与跨文化谈判的区别。

(三)文化对谈判的影响。

文化对谈判的双重影响。文化对谈判影响的具体表现。文化与谈判行为之间的复杂联系。

第二部分比较了不同文化之间谈判的特点。

(一)不同文化的谈判特点。

几种典型文化中谈判特征和谈判风格的比较。

(二)如何处理谈判中的文化差异。

跨文化谈判中处理文化差异的原则和技巧。

第三，评估知识点。

1.文化差异对谈判的影响。

2.不同文化的谈判特点比较及跨文化谈判策略。

第四，考核要求。

(a)文化差异对谈判的影响。

1.记忆:(1)文化概念；(2)什么是跨文化谈判；(3)文化的束缚和异化。

2.了解:(1)跨文化谈判和跨文化谈判的共同特点和区别；(2)文化对谈判影响的双重性；(3)文化如何影响谈判；(4)文化与谈判行为之间联系的复杂性。

(二)不同文化的谈判特点和跨文化谈判策略。

1.了解:(1)不同文化的谈判特点比较；(2)跨文化谈判中处理文化差异的原则和技巧。

2.应用:跨文化谈判原则和技巧的有效应用。

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