第一章谈判概述。

一、学习目标和要求。

通过学习本章，可以了解谈判的定义和特征，了解谈判过程及其构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。

二是课程内容。

第一部分是谈判的概念和特征。

(a)谈判的一般定义和特点。

谈判的一般定义。谈判的一般特征。

(2)交易中的谈判。

谈判的特征性表现。

(三)谈判的组成。

谈判要素:谈判主体、谈判对象和谈判环境。

(4)谈判过程。

谈判的核心内容。完整的谈判过程包括谈判准备、初步判断、谈判磋商和谈判最后阶段。

第二节谈判原则。

(一)寻求利益的满足。

作为一种有目的的行为，谈判行为所表达的需要是基于谈判目的的各种利益的满足。兴趣和兴趣的满足是谈判的基础和动力。

(二)利益的相互依存和冲突。

利益的相互依存和冲突使得人们需要通过谈判和合作来实现更大的利益。

第三节，什么是理性谈判？

理性谈判的分析框架:一个案例。

通过案例引出谈判理论关注和研究的问题。

(二)理性谈判框架:案例分析。

以案例为主导的谈判理论研究和分析中存在的主要问题是:谈判的价值创造行为与价值索取行为之间的矛盾；确定和平衡谈判利益，创造谈判的共同利益；谈判者决策和行为相互依赖和相互影响下的战略互动。

第三，评估知识点。

1.谈判的概念和特征。

2.谈判的原则。

3.什么是理性谈判？

第四，考核要求。

(a)谈判的概念和特点。

1.记忆:(1)谈判的定义；(2)谈判要素；(3)谈判的核心内容和阶段。

2.了解:(1)谈判的一般特征；(2)交易谈判与其他谈判相比的特点。

(二)协商原则。

1.记忆:谈判的动力。

2.理解:(1)兴趣需求是谈判的基础和动力；(2)利益和谈判的相互依赖；(3)利益冲突和谈判。

(三)什么是理性谈判？

1.记忆:理性谈判的定义。

2.理解:理性谈判框架下谈判决策的核心问题。

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