第三章谈判利益。

一、学习目标和要求。

通过本章的学习，可以充分理解和认识谈判者的利益，掌握识别和衡量谈判者利益的方法，领悟创造谈判的共同价值，即共同利益的意义和谈判的共同利益来源。

二是课程内容。

第一节利益:谈判的目的和手段。

(一)对谈判者利益的理解。

利益既是谈判的目的，也是谈判的手段。从广阔的视角全面了解谈判者的利益。

(二)区分利益、问题和方案。

谈判利益、问题和计划不相容。区分谈判的利益、问题和计划，关注利益而不是问题或计划。

(三)区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

区分谈判者的三种利益:过程利益、关系利益和原则利益。

第二节谈判者利益的平衡与评估。

权衡谈判者的利益。

谈判者利益的评估和平衡以及谈判者利益的交换。

(二)评估谈判者的利益。

评估谈判者利益的方法。

(3)评估谈判者利益的步骤和规则。

以及评估谈判者利益的程序和规则。

第三节协商的共同利益。

(a)谈判者的利益和共同利益。

共同收益概念的含义。谈判者创造共同利润的重要性。谈判者的合作行动和谈判的共同利益。

(二)共同收入来源。

谈判者的分歧和共同利益是共同收入的来源。在谈判中寻求分歧和创造共同利益的方法和策略。

第三，评估知识点。

1.理解谈判者的利益。

2.谈判者利益的权衡和评估。

3.谈判的共同利益。

第四，考核要求。

(a)了解谈判者的利益。

1.记忆:(1)谈判者的兴趣；(2)谈判过程中的利益、关系和原则。

2.理解:(1)兴趣既是谈判的目的，也是谈判的手段；(2)区分谈判利益、问题和方案的必要性；(3)重利益轻事项、重计划的谈判原则的合理性。

(二)谈判者利益的平衡和评价。

1.理解:(1)评估和权衡谈判者利益的必要性；(2)评估和权衡谈判者利益的方法；(3)评估和权衡谈判者利益的步骤和规则。

2.应用:运用谈判者利益评估的方法，分析评估谈判者的利益。

(3)谈判的共同利益。

1.记忆:(1)谈判的共同利益；(2)谈判中的共同利益。

2.理解:(1)从谈判中创造共同利益的必要性；(2)谈判者的差异和谈判共同利益的创造；(3)分享利益，创造谈判价值。

3.应用:(1)利用谈判者的差异创造谈判共同利益的方法；(2)谈判者创造谈判和分享利益的方法和策略。

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