第十一章推广策略。

一、学习的目的和要求。

现代营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，让目标客户能够轻松获得自己需要的产品，还要求企业控制自己在市场中的形象，设计并向目标客户传播产品的外观、特点、购买条件和带来的效益等相关信息，即开展促销活动。本章要了解促销组合策略的基本内容，确定广告预算的主要方法，学习广告媒体的选择和广告效果的衡量，掌握人员促销策略的特点和主要内容，熟悉促销和宣传的基本原则。

二是课程内容。

第一节促销组合策略。

(一)晋升与晋升相结合。

促销是企业通过人员促销和非人员促销的方式与潜在客户进行信息沟通的活动和过程，触发和激发客户的购买欲望，使其产生购买行为。促销本质上是买卖双方的一种信息沟通。

(二)影响促销组合策略的因素。

本质上，确定促销组合是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题。影响促销组合策略的因素包括:产品类型、推拉策略、促销目标、产品生命周期阶段和经济前景。

第二节广告策略。

(一)确定广告预算的方法。

企业的广告目标主要包括提供信息、诱导购买、提醒使用等。企业确定广告预算的主要方法。

(二)广告媒体的选择。

主要媒体有报纸、杂志、直邮、广播、户外广告等。这些主要媒体在交付率、频率和影响值上各不相同。媒体的特征与选择。

(三)网络广告。

网络广告的优势与局限。互联网对广告公司的挑战。

(4)广告效果的衡量。

不同类别的广告效果。要确定一则广告是否达到了预期目的，首先要确定广告行为对广大受众的直接影响，即广告的传播效果。其次，需要衡量广告行为对企业推广的影响，即广告的推广效果。最后，我们应该衡量广告的销售效果。

第三节，人员营销策略。

(一)人员营销的形式和特点。

促销的形式。销售人员的任务。促销的特点。人员销售策略的内容。

(二)销售团队的规模和任务。

销售队伍的规模直接影响销量和销售成本的变化。企业销售人员规模设计的主要方法。营销工作安排是指销售人员如何根据产品、客户和地理区域分配时间和资源。

(三)销售人员的管理。

企业应制定有效的措施和程序，加强对销售人员的选拔、招聘、培训、激励和评价。销售人员只有通过一系列的管控活动，才能融入到整个经营管理过程中，从而为实现企业的目标而努力。

第四节促销和宣传策略。

(一)促销策略。

促销是指除了人员促销、广告宣传以外，刺激消费者购买和经销商受益的各种营销活动。促销分类。促销策略包括目标确定、工具选择、方案确定、预测试方案、实施与控制方案以及评估结果。

(二)宣传策略。

作为促销因素之一，它在刺激目标客户对企业产品或服务的需求、增加销量、提升形象、增加知名度等方面发挥着非常重要的作用。宣传的优势和特点。

三、考核知识点及考核要求。

(一)推广组合策略。

1.死记硬背:(1)晋升的意义。(2)晋升组合的含义。(3)产品生命周期阶段对促销组合的影响。

2.了解:影响促销组合的主要因素。

(二)广告策略。

1.记忆:(1)确定广告预算的方法。(2)企业的广告目标。(3)主要媒体的特点。(4)选择媒体要考虑的主要因素。(5)网络广告的优势和局限性。

2.理解:(1)衡量广告传播效果的主要方法。(2)衡量广告推广效果的主要方法。(3)确定广告销售效果的主要指标。

(三)人员营销策略。

1.识记:(1)人事晋升的意义。(2)销售人员的任务。(3)人员晋升策略的主要内容。(4)设计销售队伍规模的主要方法。(5)定义销售区域时要考虑的因素。

2.了解:(1)激励销售人员的主要方法。(2)评价销售人员的主要方法。(3)促销的形式和特点。

(4)促销和宣传策略。

1.死记硬背:(1)促销的意义。(2)促销分类。(3)宣传的作用。

2.了解:(1)推动销售快速发展的主要因素。(2)宣传的优势和特点。

编辑建议:

快来参加自学的“市场营销”课程吧。

2014年自学市场营销考试大纲。

免费视频播放历年自学真题。

自学考试时间调整考试机会减少如何高效备考？

2014年1月，研讨会全面开启，网校助力大家成功！

部分内容来源于网络转载、学生投稿，如有侵权或对本站有任何意见、建议或者投诉，请联系邮箱（1296178999@qq.com）反馈。 未经本站授权，不得转载、摘编、复制或者建立镜像， 如有违反，本站将追究法律责任！