第五章谈判准备。

一、学习目标和要求。

通过本章的学习，充分理解和认识到谈判准备的重要性；了解如何有效地选择和制定谈判目标；掌握如何收集和分析必要的信息；了解建立谈判团队的基本原则；阐明谈判策略和谈判计划的制定。

二是课程内容。

第一节谈判准备的一般过程。

(一)对谈判准备工作的理解。

准备是整个谈判过程中的一个重要环节。借助价值链的概念，我们可以理解谈判准备在谈判中的重要作用。

(二)谈判准备的一般过程和内容。

描述谈判准备的一般过程和内容。

第二节谈判目标的确定。

(一)谈判目标。

谈判目标的概念；制定谈判目标需要遵循三个原则:实用性、合理性和合法性。

(二)谈判目标的层次。

目标体系和谈判水平。一个完整的谈判目标体系包括顶层目标、预期目标、可接受目标和底层目标。

第三节谈判的可行性分析。

(一)谈判环境因素分析。

构成企业谈判活动的环境因素和条件。

(2)潜在谈判对手的分析和自我评估。

分析评估潜在对手的目的，分析评估潜在谈判对手的内容；谈判者自我评估的意义和目的，以及谈判者自我评估的内容。

第四节谈判团队的建立。

谈判者的选择。

谈判者的能力和素质。谈判者素质结构的三个层次。

(二)成立谈判小组。

谈判团队的组成和原则。团队成员之间的分工与合作。谈判代理的选择和使用。

第五节谈判策略和计划的制定。

(一)谈判策略的选择。

谈判策略及制定谈判策略的作用。五种基本谈判策略:竞争、回避、和解、妥协和合作。

(二)谈判方案的制定。

谈判计划是什么？谈判计划的内容和制定谈判计划的要求。

第三，评估知识点。

1.谈判准备的一般过程。

2.谈判目标的确定。

3.谈判可行性研究。

4.建立谈判团队。

5.谈判策略和计划的制定。

第四，考核要求。

谈判准备的一般过程。

1.记忆:(1)谈判准备阶段的主要工作；(2)谈判准备的作用。

2.理解:运用价值链的概念分析谈判准备的重要性。

(二)谈判目标的确定。

1.记忆:(1)谈判目标的概念；(2)确定谈判目标的原则。

2.理解:谈判目标体系四个层次之间的关系。

(3)谈判可行性研究。

1.熟记:(1)谈判可行性研究的目的；(二)谈判可行性研究的内容；(3)谈判可行性研究需要注意的问题。

2.理解:(1)分析构成谈判环境和谈判环境的因素；(2)分析谈判对手的意义和需要做的工作；(3)谈判者自我评估的目的和实施过程；(4)利用网格图划分和描述谈判思维的类型。

(4)建立谈判团队。

1.记忆:(1)谈判者的素质结构；(2)谈判团队的组成；(3)组建谈判团队的原则。

2.明白:(1)如何成为一个成功的谈判者；(2)如何形成协调有序的谈判团队。

3.应用:流程管理，建立学习型谈判团队。

(5)谈判策略和计划的制定。

1.熟记:(1)什么是谈判策略；(2)五种基本谈判策略；(3)谈判计划是什么？

2.了解:(1)五种基本谈判策略的选择与实施；(2)制定有效谈判计划的要求。

3.应用:制定清晰有效的谈判计划。

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