第六章谈判中的价格协商。

一、学习目标和要求。

通过学习本章，可以了解和理解价格谈判的基础和决定谈判价格的因素谈判空，掌握价格谈判中的策略和技巧，理解和掌握谈判让步的本质和让步的策略和技巧。

二是课程内容。

第一节价格谈判的基础。

(一)价格咨询空。

价格谈判的基础是价格谈判空的存在。谈判者保留价格和价格谈判空。价格谈判中收益分配的不对称性。

(2)决定价格谈判的因素/

谈判的最佳选择是BATNA的概念。价格谈判中最佳替代选择的决定和影响空。BATNA与底价的关系。对谈判者BATNA的评价。使用最佳替代方案来影响和改变价格谈判空。

第二节价格咨询-议价。

(1)报价。

报价的依据和报价的有效性。有效谈判报价应遵循的一般原则。

(2)讨价还价

讨价还价的意义。谈判模式和谈判次数的选择。讨价还价应注意的策略要点。

(3)还价。

还价的含义。还价起点的确定。还价的策略要点。

(4)讨价还价的策略。

价格谈判中的策略及其应用。

(e)战略选择的道德层面。

价格谈判中策略选择和使用的道德问题。

第三节特许权

(a)特许权是一种战略。

谈判的本质和战略目的。特许权的基本原则。

(二)实施特许经营战略和特许经营模式。

谈判让步策略的实施步骤及谈判让步方法的分析与评价。

第三，评估知识点。

1.价格谈判的基础。

2.价格谈判-讨价还价。

3.屈服吧。

第四，考核要求。

(一)价格谈判的基础。

1.熟记:(1)谈判者保留价格；(2)最佳选择。

2.理解:(1)谈判方保留的价格构成价格谈判空；(2)价格谈判中收益分配的不对称性；(3)最佳备选方案对谈判和磋商的决定和影响空。

(二)价格咨询——议价。

1.记忆:(1)引语的概念；(2)讨价还价的含义；(3)还价的含义。

2.了解:(1)报价原则及报价原则的应用；(2)谈判方式的选择和谈判次数的确定；(3)决定还价起点的因素；(4)价格谈判中报价、议价、还价的战略要点；(5)价格谈判中策略选择和应用的道德问题。

3.应用:谈判实践中价格谈判策略的有效选择和应用。

(3)特许权。

1.记忆:(1)让步原则；(2)谈判特许权的实施步骤。

2.理解:(1)特许权的本质和战略目的；(2)不同特许权的分析和评价。

3.应用:谈判让步模式的有效选择与应用。

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