第十五章中介客户管理。

一、学习目标和要求。

中介客户是业务员普遍面对的非常重要的客户。销售人员要对中间商的特征有一定的了解，能够有效地选择、评价和激励中间商，从而化解与中间商的冲突。本章主要讨论如何选择中间商、评价中间商和激励中间商。

通过本章的学习，我们可以了解选择中间商应该考虑的因素和方法，熟悉评估中间商的标准和指标，明确中间商的直接和间接激励，了解渠道冲突的表现形式和解决的对策。

二是课程内容。

第一节选择中间商。

(一)选择中间商时应考虑的因素。

需要考虑八个因素:市场覆盖面、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合、中间商的财务状况、中间商的区位优势和中间商的推广能力。

(二)选择中间商的方法。

选择中间商常用的一种方法:评分法。

第二节中介机构评估

评估中间商的标准。

评价中间商有三个标准:经济标准、控制标准和适应性标准。

(二)中间商的评价指标。

厂商可以从以下七个方面来评价中间商的业绩:销售业绩、财务业绩、中间商忠诚度、中间商成长、中间商创新、中间商竞争、客户满意度。

(三)渠道成员改进策略。

四大渠道提升策略:渠道成员功能调整、渠道成员质量调整、渠道成员数量调整和个人分销渠道调整。

第三节鼓励中介。

(一)了解中间商。

了解中间商。中国商人和制造商之间有显著的差异。

(二)直接激励。

直接激励主要采取以下形式:返利政策、价格折扣和促销活动。

(三)间接激励。

间接激励通常采取以下形式:帮助中间商建立开票报告，管理安全库存和先进先出库存，帮助零售商管理零售终端，帮助中间商管理客户网络，加强经销商的销售管理和合作伙伴管理。

(四)解决渠道成员之间的矛盾。

渠道冲突的三种形式。渠道冲突的六大原因。解决渠道冲突的四大对策。

第三，评估知识点。

1.选择中间商。

2.评估中间商。

3.鼓励中间商。

第四，考核要求。

(一)中介机构的选择。

理解:选择企业时应该考虑的因素。

(2)评估中间商。

1.理解:评价中间商的三个标准。

2.应用:厂商从七个方面评价中间商的表现。

(3)鼓励中间商。

1.了解:直接和间接激励的几种形式。

2.应用:渠道冲突的表现形式及解决渠道冲突的对策。

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